20090509 파사모 남기만 선생 강의

의제 : 경쟁 PT 작성법
강사: 남기만(giman@naver.com)

PT 가장 핵심 요소는?
: 설득력, 차별화 요인 2가지가 가장 중요하다
: 자료 만들기 전에 아래 내용 정리를 해서 서로 공감을 하고 난 후에 만들자

설득력이 무엇이냐?
: 고객의 히든 니즈를 분석해서 해결해 줘야 한다.
   모든 제안의 출발은 고객의 요구 사항 분석부터
: 고객을 중심으로 해야지, 제품을 중심으로 컨셉은 아니다
: RFP 분석이 중요하다. 고객이 가장 중요하게 생각하는 것은?

차별화 요인이란?
: 경쟁업체와 경쟁 역량 집단  : 메세지의 핵심 분석  - 경쟁우위 분석, 투입자원 분석

그럼 그걸 어떻게 할 것이냐?

제안서를 잘 작성하는 방법
: 강의 듣고 책을 읽는 건 부족하다
: 성공 경험과 성공 시나리오를 축적해라
   기존 사례 리뷰를 해 보아라

Case 분석 - DCI 지능형 절전기

GSPN 사례 분석

상황 분석

 1. 전화문의로 업무장애 극심

 2. 계약 성사 낮음

 3. 계약은 하고자 함

왜 이럴까요?

 0. 기존 자료도 완벽하다. 

    제안서를 어떻게 수정해야 하나?

 1. 히든 니즈를 분석하지 못했다

 2. 청중의 상황 및 언어를 사용하지 못했다.

 3. 정보의 양과 범위가 적절하지 못했다.

 4. 청중의 태도를 예측하지 못했다.

해결 방안

 1. 히든 니즈

  : 실무자 업무 심리, 스트레스 책임

    스위치나 만지고 있어야 하냐

 2. 청중의 상황을 분석하여 제안에 적용

  : 업무 효율성 증대 분위기, 부가 업무

 3. 청중이 사용하는 언어를 분석하라

  : 청중 언어, 전문성, 배경지식, 관심(여유)

 4. 정보의 양과 범위면에 있어서 적정수준 선택

  : 정보수준, 검증요구

  : 임파선 (암이냐 아니냐?), 몰라도 되는 건 가르쳐 주지마라

 5. 청중의 태도를 예측

  : 수동적/방어적, 능동적/수용적

바로 계약으로 이어지는 기법

 1. 소프트한 메세지로 청중의 마음을 사로잡아라

  : 헤드라인 카피 변경

 2. 객관적인 정보로 청중의 상황을 주지시킬 것

  : 처음에 일반적인 상황을 어필

  : 신문 보도 자료 등으로 일반적인 상황을 먼저 어필

 3. 상황재연을 통해 청중의 공감대를 극대화

  : 사장의 한마디

  : 절약, 절약 지친다 지쳐

    내가 뭐 불끄는 기계도 아니고 어떻게 하라는 거야?

 4. 속성(장점, 우수성)보다는 기대 효과, 혜택으로 어필

  : 남 이야기 보다는 자기 이야기로

  : 혜택을 전체 내용의 70% 이상으로

    아직도 퇴근할 때 불끄시나요? SMART

    전기 요금은 1/2로, 램프 수명은 2배로

 5. 어떻게 해서든 가장 쉽게 표현할 것

  : 동영상, 그림으로 표현

  : 밝으면 약하게, 어두우면 강하게

    대비 효과

    주변의 조명에 따라 자동으로 조정

 6. 핵심 정보는 가장 간단하면서도 신뢰성 있게

  : 최대 75%, 최소 30%까지 에너지 절감효과 확인

 7. 기존 고객사 파트너쉽과 성과를 보여줄 것

 8. 가장 구체적인 적용사례를 제시할 것

  : 삼성닷컴 다운로드 사례

 9. 마지막으로 WHY에 대한 이유로 마무리

  : 고객들은 바보가 많다

    왜 선택해야 되는지 앞의 내용을 정리

    1,2,3,4 정리를 한다

 10. 엔딩슬라이딩을 효과적으로 활용하라

  : 마지막에 처음 헤드라인을 다시 강조하라

    Thank you 사용하지 알아라

1.   NOTES

①      자료 만들기 전에 아래 내용부터 정리를 해서 서로 공감을 하고 만들자  - 의견 나누기

2.   PT 가장 핵심 가치  : 2가지

①      설득력 차별화된 메시지  : 고객이 공감하는

②      설득력  : RFP 분석, 입체적인 상황분석 요령   : Hidden Needs 찾아라  상사를 만족시킬 수 있는  인과 관계 도출법?  왜 하려고 할까?  3번정도 Why 를 찾아라

③      차별화  : 전자 현업과 차이점   : 경쟁사 분석  : 경쟁업체와 경쟁 역량 집단  : 메세지의 핵심 분석  - 경쟁우위 분석, 투입자원 분석

3.   고객이 고개를 끄덕이게 만드는 필수요소

①      타고객사의 파트너십 보여주기 
   : 기존의 성공사례  지속사례, 반복사례 - 상수도  확실히 비교하기
  : 항목별로 배경을 들어 다르다는 걸 입증  : 구체적인 차별화 포인트를 강조

②      공적인 신뢰얻기 
   : 인증, 특허, 언론사별 보도자료  : 고객 인터뷰 내용  Demo 
   : 실례, 백문이 불여일견 : 동영상 삽입

③      형용사를 구체적인 데이터로 
   : 개선효과를 극대화한 기법    11년간의 믿음,   전체 17% 트래픽 차지하는 최고의 기업 
   : 최상보다 최적의 솔류션으로 승부  : 평가기준 우선순위를 결정하는 것이 핵심 
   : 곰에 쫓기는 2명의 사냥꾼  : 경제적인 제품 VS 성능 저하 및 유지보수 비용

4.   고객을 OK하게  만드는 PT 기법

①      효과적인 논리 구성 방법 
   연역법 : 동기부여 목적  귀납형: 실무자와 회의 문제해결형, 시간흐름형

②   청중의 특성에 따른 메시지 컨셉 최적화 기법  : PT 순서에 따른 공략법

5.   헤드라인과 소제목의 차이점

①      대구를 사용하라  소제목만 나열한다를 벗어나라 
    전기요금은 1/2로, 수명은 2배로 VS 에너지 절약 효과

②      헤드라인 작성 요령 
    : 핵심을 압축할 것 
    : 포괄적으로 하지말고 전체성과 구체성을 띄게 할 것  (아무 의미 없다) 
    : 흥미를 갖을 수 있게 표현할 것

핵심 요구 사항 
 : GSPN
 : 비용을 비교해주라. 상사에게 보고할 자료를 만들어준다.
   빠른 실행, 비용 개선 효과
   타 솔류션 대비 가격이 월등하다, Unix VS
 : 닷컴에 비하여 경쟁력, 또는 CDN 비용 2억

청중의 특성에 따른 메시지 컨셉 최적화 기법

  사업에 대한 이해도와 기술적 이해도가 높은 타입

 : 기술적인 해결 능력

 : 부장님, 박차장님

사업에 대한 이해도는 높으나 기술적 이해도가 낮은 타입

 : 경영진, CEO

 : 개선 및 변화 청사진 - 사진, 동영상, 앞으로 그림

사업에 대한 이해도는 낮으나 기술적 이해도가 높은 타입

 : 대리, 엔지니어

 : 실무진과의 커뮤니케이션 능력, 자기를 편하게 할 수 있는

 : 기술적 이슈, 솔류션, 실행 능력

사업에 대한 이해도와 기술적인 이해도가 낮은 타입

 : 실제 사례와 에피소드, 폭탄, 공무원 

PT 순서에 따른 공략법

 앞에서 하는 게 낫다

 경쟁사보다 앞서 발표한 경우

 경쟁사보다 뒤에 발표할 경우

  : 경쟁사 공격에 물타기 전술, 갈아타기로 응수

  : 앞의 회사와 다른 강점을 세부적으로 자세하게 묘사

소제목과 헤드라인을 구분하여 사용합시다.

 헤드라인의 중요성

 헤드라인 작성 요령

 헤드라인 작성 실습

헤드라인 작성 실습

 : 압축, 대구

 : 모두가 인정해주는 제품입니다. (특허, 특허, 성능인정서)

 : 재밌네,

 : 똑똑한 절전기로 즐겁게 절약하는 방법

   에너지 절약도 알아서 척척

Case 분석 - DCI 지능형 절전기

GSPN 사례 분석

상황 분석

 1. 전화문의로 업무장애 극심

 2. 계약 성사 낮음

 3. 계약은 하고자 함

왜 이럴까요?

 0. 기존 자료도 완벽하다. 

    제안서를 어떻게 수정해야 하나?

 1. 히든 니즈를 분석하지 못했다

 2. 청중의 상황 및 언어를 사용하지 못했다.

 3. 정보의 양과 범위가 적절하지 못했다.

 4. 청중의 태도를 예측하지 못했다.

해결 방안

 1. 히든 니즈

  : 실무자 업무 심리, 스트레스 책임

    스위치나 만지고 있어야 하냐

 2. 청중의 상황을 분석하여 제안에 적용

  : 업무 효율성 증대 분위기, 부가 업무

 3. 청중이 사용하는 언어를 분석하라

  : 청중 언어, 전문성, 배경지식, 관심(여유)

 4. 정보의 양과 범위면에 있어서 적정수준 선택

  : 정보수준, 검증요구

  : 임파선 (암이냐 아니냐?), 몰라도 되는 건 가르쳐 주지마라

 5. 청중의 태도를 예측

  : 수동적/방어적, 능동적/수용적

바로 계약으로 이어지는 기법

 1. 소프트한 메세지로 청중의 마음을 사로잡아라

  : 헤드라인 카피 변경

 2. 객관적인 정보로 청중의 상황을 주지시킬 것

  : 처음에 일반적인 상황을 어필

  : 신문 보도 자료 등으로 일반적인 상황을 먼저 어필

 3. 상황재연을 통해 청중의 공감대를 극대화

  : 사장의 한마디

  : 절약, 절약 지친다 지쳐

    내가 뭐 불끄는 기계도 아니고 어떻게 하라는 거야?

 4. 속성(장점, 우수성)보다는 기대 효과, 혜택으로 어필

  : 남 이야기 보다는 자기 이야기로

  : 혜택을 전체 내용의 70% 이상으로

    아직도 퇴근할 때 불끄시나요? SMART

    전기 요금은 1/2로, 램프 수명은 2배로

 5. 어떻게 해서든 가장 쉽게 표현할 것

  : 동영상, 그림으로 표현

  : 밝으면 약하게, 어두우면 강하게

    대비 효과

    주변의 조명에 따라 자동으로 조정

 6. 핵심 정보는 가장 간단하면서도 신뢰성 있게

  : 최대 75%, 최소 30%까지 에너지 절감효과 확인

 7. 기존 고객사 파트너쉽과 성과를 보여줄 것

 8. 가장 구체적인 적용사례를 제시할 것

  : 삼성닷컴 다운로드 사례

 9. 마지막으로 WHY에 대한 이유로 마무리

  : 고객들은 바보가 많다

    왜 선택해야 되는지 앞의 내용을 정리

    1,2,3,4 정리를 한다

 10. 엔딩슬라이딩을 효과적으로 활용하라

  : 마지막에 처음 헤드라인을 다시 강조하라

    Thank you 사용하지 알아라

CASE 2.

 해외 투자 유치, 해외 4개 국어로 번역

  - 안양 벤처 벨리에 투자를 해라

 

벤치 마킹 포인트

 1. 해외 투자자들이 관심있어 하는 컨셉착안

   소프트하게 풀어서 시작하라

   일반 현황부터 시작하라

   자연과 사람, 그리고 첨단 산업이 함께합니다.

 2. 거두절미 두괄식 제안 1,2

   투자하기 좋은 도시 안양으로 오십시요

   상세한 지원 계획을 바로 나열

 3. 생소할 수 있는 안양, 코리아 브랜드 파워 차용

    

  

 4. 투자처로서 안양벤처벨리 우수성 구체적 어필

   투자자의 히든 니즈를 분석

 5. 자연 환경, 교육 환경 등 실제 투자자들의 관심을 가지는 부문

 6. 엔딩 크레딧 작성